1、东港区中高档住宅130万平方米

2、中心区130万平方米。

3、西山水库区及红旗街道区域约300万平方米

4、机场新区200万平方米以上。

5、区市县成为开发重点区

开发区（滨海住宅）600-700万平方米 

旅顺片区:旅顺南路区域住宅供应面积约250万平方米

金州区：滨海新区（旅游地产）300多万平方米的商业、住宅项目

2004年经济适用房建筑面积约40万平方米

2005年经济适用房建筑面积约75万平方米（54.9万平的泉水经济适用房和20.6万平的泡崖经济适用房）

2006年经济适用房建筑面积约50万平方米

2007年经济适用房建筑面积约50万平方米

规划情况：

2008年经济适用房建筑面积80万平方米；廉租住房0.5万平方米。

2009年建筑面积70万平方米；廉租住房0.5万平方米

2010年建筑面积70万平方米；廉租住房0.5万平方米

经济适用房没有明显扩大，约占市场销售面积的1/10,对整体房价的抑制作用较小，对市场的影响较小

本地购买住宅占整个市场的75%左右，外地占25%左右。

据调研，外地购买能力明显高于本地，以中高价位住宅为主，是大连市中高档楼盘的主要购买群体。

目前，大连市本、外地购买住宅平均单价之间的差距正在逐渐变小，一方面与本地购买能力提高有关，另一方面主要是因为大连市房地产市场中低价位住宅供给严重不足。

购房者现阶段的心态：犹豫

目前楼市成交下降主要是受心理影响，大部分购房者还看不清楼市未来走势，即使急着购买也仍举棋不定。不过楼市刚性需求相当强劲，自住为主的楼价出现大波动的可能性不大，特别是中心城区、规划新区、豪宅以及地铁、轨道周边物业抗跌能力相当强，而且在未来更有趋升态势。

1、巨头言论的背景及目的

l        王石“拐点论”的目的

（1）政治投机：目的在于经济适用房和限价房

按照国家政策，未来保障性住房开发量将占据开发量的三分之一，通过政治表态，加大获取此项开发权的可能性，万科在不同场合都对保障性住房表现了想积极参与的态度，有利于万科实现规模发展与垄断。

（2）洗牌：清洗资金实力弱的对手

（3）资金回流，清除尾盘

万科楼盘“降价”实际情况：降的是涨幅，而不是价格

 

北京        平均销售利润率约31.7%，平均房价涨幅61.3%
		优惠
中粮假日风景	2007年3月开盘均价9000，如今均价13900	9.1折
万科四季花城	2006年开盘5000 ,如今8000	9.4折
万科紫台	2006年开盘10000 ,如今16000	9.7折
上海           八大楼盘均价涨幅为106.4%
万科新里程	2006年开盘8600 ,如今18000	9.5折
深圳、广州        新开楼盘以理性价格入市，比市场预期价低
新开楼盘	入市价	预期
深圳·金域东郡	7500
广州·金域东郡	13000	20000
深圳在售老楼盘情况
万科东海岸	2003年开盘6000 ,如今40000
万科城	2004年开盘5500 ,如今40000
万科园	2004年开盘5400 ,如今14000

l        任志强、潘石屹“刚性需求论”的目的

（1）都有楼盘在售，担心降价

（2）都处于公司刚上市阶段，要稳住股东

2、各地市场情况：大部分城市没有明显的价格松动

根据调研，深圳、上海、大连并未出现所谓的降价现象，楼盘价格依然高居不下。

根据媒体报道，广州、东莞等部分城市有降价情况，如果媒体报道属实，则是有降价现象。

二线城市如呼和浩特等价格上涨幅度加大。

3、结论

（1）拐点取决与投资者和自住者之间的博弈，房价什么时候下跌很难判断

拐点：投资者和自住者之间的博弈，当房子最终没有自住客户的接盘就大跌

      自住客户的购买力，除了考虑单个个人及家庭的购买力，更应该考虑两个家庭的收入、两代人的储蓄及收入

投资客的主体不是个人，而是企业，包括大量的二手房机构

什么时候会出现降价的拐点，目前很难判断，因为资金流动性过剩，很难把握。

（2）投资客居多的区域将会率先进入调整

受珠三角产业升级和转移的影响，投资性需求过度的珠三角市场珠在市场调整中率先进入调整期，预计珠三角区域市场回暖仍需时日。

环渤海区域面临短暂调整。以北京、天津为首的环渤海区域尚未经历过调整，但鉴于目前消费者普遍认为房价过高，市场渐进入僵持阶段，预计市场将有一小波短期调整。大连目前处于复苏前的僵持阶段。

长三角区域短期调整。以上海为首的长三角楼市经过了2005，2006的调整，刚性需求继续积聚，投资需求也逐渐受到挤压，整体市场发展尚属稳定。2007年楼市的复苏和反弹主要在供需矛盾、资金流动性过剩的共同推动下形成的，积压近两年的刚性需求集中释放使得市场迅速升温。近期虽然市场观望氛围日浓，短期亦将面临小幅调整，但刚性需求的稳定增长是上海市场的坚实支撑，预计市场将很快回暖。

（3）政策面是稳定房价，控制涨幅，而不是降价

“两会”之后的政策面是稳定房价，控制涨幅，而不是降价，市场将会理性调整，调整的是涨幅，房价下跌的可能性很小。

全国房价：长期看涨

1、土地有限

2、住宅市场的发展以人口聚集及有效购买力为前提 

   城市化推动人口集聚，经济长期向上趋势提升消费者有效购买力

3、城市化推动住宅市场的发展     

   目前我国城市化率42％，每年城市化率约1％，中等发达国家80％，住宅市场需求至少持续30年

4、宏观调控成为一种常态并将会不断细化

5、房地产市场的风险集中体现在金融体系的风险

当国家的金融体系承担不了房地产投机带来的风险时，市场将会大幅调整，房价大幅下跌，国民经济将会收到巨大影响，政府如果不提前调控，未来集中爆发，将没有“救市”机会，这也是目前一直政策趋紧的原因。

6、当地政府调控动力不足

   房地产行业所产生的利润大概约三分之二归政府，出于当地经济发展需要，如非确实必要不会对房地产行业进行严控。

大连：长期看涨

1、土地有限

2、沿海临港产业，城市定位的变更，促进人口集聚及购买力的提升

3、城市化率较低，未来发展空空间大

中心三区领涨、“西拓北进”区域价格补涨

4、自住性需求为主，抗调控能力强

运用平衡计分卡思想进行业务管理的探讨

    众所周知，平衡计分卡是一个比较复杂，在实施中难以平衡的战略管理系统，但是平衡计分卡的思想是非常值得借鉴的：

1、  平衡计分卡本质上是一个目标管理系统，尽管它的本意是战略目标。

2、  平衡计分卡考核的指标维度跨越企业内外部，比单纯的企业绩效考核更全面。

3、  平衡计分卡本质上是一个量化系统，比我们传统使用的人力资源定性考核系统更具有客观性。

同时平衡计分卡的毛病也是显而易见的：

1、  定位为战略系统，明晰战略本身不一定就是几个指标可以描述的，其次明晰战略并分解这项工程过于宏大，在企业实际中极易走形且很难控制。

2、  关键指标选择不一定就是企业真正的关键指标，并且四个维度指标和维度内指标之间的比例关系很难确定合理，跟奖金挂钩后，可能平衡计分卡什么也平衡不了。

基于以上分析，运用平衡计分卡思想进行业务管理的要点如下：

1、针对当前业务管理的要点设立目标。

2、根据目标，运用平衡计分卡思想设立各维度考核指标。

3、指标只选可以直接量化的数据，维度相互之间不设比例系数，相互独立。

4、对各维度单独设立奖励标准，根据重要性不同奖励标准不一样，但各维度的奖励之和基本与企业预算相平。

5、简单易行，不易产生纠纷，主要推行指标背后的业务思想。

基于这种情况，个人认为公司工作重点是业务管理和员工队伍建设，在业务管理上关键是建立一个市场化的业务管理平台，把基础管理工作打好；在员工队伍建设上关键是通过一定的管理手段扭转其思想，树立一种市场竞争的工作氛围，把可培养的和必须要淘汰的员工区分开来。从职责和可控的范围，能采取的业务管理的目标是提高招商能力和客户满意度，具体指标如下，每个指标均设立单项奖惩办法..........

2008年2月 

南方雪灾形势严峻，很大程度上是因为刚开始没有引起重视，事态严重了应急措施暂时又难以跟上，作为一个来自南方的老百姓，对此发表一点个人看法：

一、处理思路

1、控制局势，分流人群，保证人群的安全稳定

2、查找原因，提前建立下一步的预应机制，明确工作原则

3、发动舆论，集中力量全力赈灾

4、反思总结，建立长效预警机制

5、追究相关部门责任，表彰奖励有功人员

二、应急方案

人流集中在部分城市的车站以及被困的火车上，保障这批人民的安全稳定是目前的工作重点，需要采取疏导分流的方式。

站点

站点

公路/水路

铁路

航空

 

2003年3月

有些管理者可以名垂青史，有些却是过眼烟云，有些管理者回首管理生涯即成众人拜读的经典，其中缘由何在？与管理者本身的素质关系甚深。     一、科学的思维     1、学习的能力     竞争瞬息万变，社会高速发展，任何一个企业都会因为未来的不确定因素而不得不时时如履薄冰，这对管理者的素质提出新的挑战。满足现状就是落伍，只有不断学习，不断接受新事物、新观念，才能求得不断发展。     知识的大海浩瀚无边，个人的一叶小舟永远只能旅行有限的海域，新知识急剧更新换代，没有学习的能力，只有接受死亡。管理者需要把有限的精力投入到工作所需要掌握的知识中去，一方面善于从工作实践中学习，不断的用掌握的理论知识去验证，总结升华为个人的理论，并指导再次实践。另一方面迅速掌握与深刻理解新理念新方法，保持理论的前沿与高度，调整和完善知识结构，顶天立地——顶知识的天而又脚踏实地，理论的高度与现实的深度普遍结合。     企业界中有很多只会进行原则管理，而从不贴近事件的领导，生搬硬套世界的先进做法，言必称发达国家怎么怎么干，殊不知事实上管理者学习这些先进知识本质上是为了研究他人的思维，研究这些新知识是如何思考出来的，获取新知识更多是为了将来能用得着。     此外，西方工业化国家的管理思想和亚洲的管理思想是有区别的，西方更强调个人的成就感，较多采用成人型的管理，多使用授权、建立团队、共识来说明员工和管理者的关系。而在亚洲，长久以来盛行的是父母型的管理，管理者主观扮演父母的角色，期望员工担任忠诚、负责、顺从的孩子角色，认为社会、家庭比个人更重要，公司也比个别员工重要。所以，照搬西方的一套在中国是行不通的。只有适合企业实际情况才是最好的，而绝不能纯粹移植发达国家的做法。     术业有专攻，科技的飞速发展，使得劳动分工越来越细化，作为一个管理者来说，无论他多么优秀，他的知识都是有限的。在工作中他将会遇到越来越多的"全能型"技术人才或者多面手，而这样的多面手在大多数的情况下又是比较喜欢我行我素的人，他们常常在技术或者业务上给管理者出难题，让其难堪而不能下台，所以一个管理者应该抛弃管理上的强权和高高在上的姿态，充分了解被管理者的需求——心理的、社会的，以帮助其自我价值的实现，以自然的态度与人交流沟通，融情于理，以理服人，就可以赢得有本事的被管理者的认同与称赞。     2、人性的理解     人性是世界上最难以了解和掌握的东西，管理因人而生，因人而灭，没有人管理无从谈起。人有高尚的一面，也有自私的一面，有精神上的追求和物质上的需要。管理者就是要深刻理解人性，发扬人性中美好的一面，抛弃人性中丑陋的一面，动态地把握个人在某个时空点的心理状况，引导其人性中高尚的一面，为企业服务。     "以人为本"是很多企业的口号，实际上"以人为本"这个概念最早出现在日本，日本用终身雇佣、终身培训、员工训练一套制度把员工和企业紧紧绑在一起，基于这个基础上建立起了"以人为本"的概念。因此，严格意义上说，"以人为本"是把企业中的所有人都当成人力资源。但在中国目前的情况下，企业中的资源是有限的，不能让所有的人都满足，那么管理者只能让对企业最有价值的一小部分人先满足，让他们先"富"起来。 管理者也是人，一个管理者再有学识，再有能力，但如果操守把持上有问题就必酿成大错。越是成大事者，越要胸怀坦荡，不斤斤计较个人得失，能谅人之短，补人之过。善于倾听不同的意见，集思广益，善用一种对员工包容和关怀的管理方式，对集体取得的业绩看得比个人的荣誉和地位更重要。     在组织工作中，管理者不能只靠行政命令去强制人们的意志，而要努力去了解别人，并学会尊重别人的感情。选择人们普遍接受和认可的方式，让一颗博大的仁爱之心赢得众人的支持。管理者应该帮助部下去成功，为他们作好服务，告诉他们如何干，积极主动与下属沟通、反馈，促进下属进步。     努力培养员工的成长，不只是让员工感受到上司的器重，而更重要的是无形中提升了企业的内在价值，实现了个人、集体同升共荣的价值观。企业优秀员工是对企业的责任心和使命感大于个人成就感，以完成目标为中心，为完成目标主动提供大量服务的员工，具有这种精神的员工是企业的表率，是大家的榜样。而个人成就欲特强的人，管理者应肯定他、支持他、信任他，把他培养成英雄模范，在从事具体工作中以责任感和使命感进行改造，转变为领导。     常常会有些员工在专业的表现上非常杰出，可是一旦转为管理职位时，表现就不能尽如人意，事实上，员工的专业能力与管理能力根本就是两回事，专业能力强的员工不经过管理知识的改造和实践是不会天生就具有管理能力的。许多企业在找人担任管理职位时，往往只注重专业能力的实际绩效。在美国，人才评估是通过评析，详细描述人才的优缺点，然后这些人同上司探讨自己的成长和发展，规划自己的职业发展。但是在中国，人才评估成为了解人才优缺点的方式，其实这只是评估的基本功能，它的最终目的应该是帮助人才制定更科学的职业规划。     无事生非，怨言往往出自那些工作量不足的人。管理者必须意识到大多数人必须有事干才感到愉快。事情往往是干的活越少越会感到不满足。因此，企业少雇些工作人员比多雇要强很多。     二、积极的心态     人与人能力上的差别，有时就在于99步与1步之间，有毅力走完最后一步的人往往是成功者。成功取决于高度负责和锲而不舍的积极精神。一个有成就的管理者一定是个乐观进取、百折不挠的人。纵有万种辛苦仍有指点江山、挥斥方遒的豪情，狼烟四起仍谈笑若定，没有这种积极的心态，如何感染周围的工作人员，给他们以信心呢？积极的心态表现在两个方面，一是对人积极的心态，二是对事积极的心态。     对人的积极心态表现在；对领导积极主动沟通、汇报、学习，对周围的同事团结进取，对下属积极引导、培训。管理者应该对领导班子成员提出的众多议题，提出自己新颖的思想、建设性的意见或建议，把握好前进的方向，不断培养自己带领下属超越现实、想得更远。要培养你的下属不要只是提出问题，而是要他提出经过深思熟虑能解决问题的办法和建议，这不仅可以节省不少管理者的时间，而且更重要的是培养了下级的才能。管理者言传身教或用已有的业绩，在领导层和员工中不断增加感染力、凝聚力。在组织决策中，管理者把信任不是建立在地位所带来的权威之上，而是靠自身的感染力来影响大家，坚定人们的信念。优秀的管理者应该尽量表扬他的下属的才干和成就，要尽可能地把荣誉让给下级，遏制自己的虚荣心，越把自己摆在后面，下级就越会为你尽心竭力。 事实上，当管理者致力于培育人才时，会发现他取得最高成果的阶段就是培养出一批人才的时候。     对事的积极心态表现在对事积极主动，“说了一定要做，做了一定要做好”，引导事物朝好的方向发展，做最坏的准备，做最好的打算。管理者需要组建团队、传播积极的信念，管理者要有创新精神和战略预知能力，当企业出现经济变革和重大变故时，能及时医治自己的企业。管理者要注重各个部门和员工之间的充分的信息交流，使大家都充分理解企业的目标，明白为了实现这些目标自己能做些什么。 管理者还需要定期把下属召集在一起，以积极的心态给他们谈谈最近发生的事，不要让他们曲解事情，再加以讹传，要把事情当面告诉他们。 管理者要让人听明白，就得不厌其烦地说清楚，让别人彻底理解你的意思，别让下属加上自己的解释。 保密必须是真正的机密，因为一般人都想知道他们周围发生的事情，如果管理者不告诉下属周围发生的事情，那么他总是设法去打听，而打听了解到的事情通常是谣言和歪曲事实的，这是非常消极的，因此，只有必须保密的情况下要保密 ，如果不是机密，那就让每一个人都了解他周围发生的事情和为什么会发生，这是制止谣言、制造积极心态的最好方法。 具有积极心态的管理者所面对的是充满生机的世界，积极的心态能孕育无与匹敌的信心，发挥管理者超常的水平。然而管理者必须同时意识到，思想的震颤、心灵的升华，没有行动是难以持久的，行动才是最有生命力的。     三、良好的行动力     良好的行动力是指管理者要以身作则，有问题马上解决，以行动作出成绩，而不是一味地命令和分配，脱离实际的工作。每一个管理者都有其工作职责和范围，所有的管理都需要行动去完成，光有科学的思维和积极的心态，而不去行动，永远只是空中楼阁。行动也许不一定成功，但不行动一定不会成功。毛主席说过，“你要想知道梨子的滋味，就得亲自尝一尝”，没有经历过就不能理解其中的关键。行动并非事必亲躬，良好的行动力体现在集权与分权的合理统一。     1、行动     不要以为管理者就是一个人说了算，一意孤行必将众叛亲离。善待他人，尊重每一个人，是做好事情的关键。管理者要让下属诚服，不管怎么说，讲到底必须做出实实在在的成绩来，得靠成就才能立身。职位赋予你的是权力，而不是能力。做下属的，总是希望自己能够跟着一个能力强、素质高的上司，大多数人都会以此为自豪。反之，员工们如果认为自己跟随的上司素质差、没水平，就会自感窝囊。为此，管理者必须根据角色的变换及时进行自我调整，迅速提高自己适应本职工作的知识水平和工作技能，注重自身的素质修养，尽快做出成就以赢得下属的真诚信服。     如果管理者直接下命令给基层，而不是通过负责这一基层单位的领导人，那就会挫伤一大批人的积极性，管理者有什么事，要通过各级负责人，不要越权布置工作。 如果管理者叫某人负责某项工作，千万不要在与他商量之前就做出决定，或直接对他的下属下命令。如果你必须否定他的意见时，你也要首先征求他的意见和看法。要不然，你就会使他有职无权，把本应属于他份内的工作完全落在自己肩上了。管理者不要花太多时间帮助下面的部门负责人办事，实际上，这不是在帮助他，而是妨害和干预他们的工作。不要干涉他们的工作，让他们自己做，这是最好的方法，对他们过问太细会妨害他们的工作，影响他们成长，管理者应从整体上考虑组织未来的发展计划。     员工最看不起的是为政不廉的上司，最不信任的是处事不公的上司，最不服气的是光说不干的上司。作为一个管理者，要清正廉洁，做到自尊、自重、自爱，要公道正派，凡涉及员工关注的热点问题、敏感性问题，都要做到秉公办事、不徇私情、不搞特权，要以身作则，言必信，行必果，树立自己的威信，赢得员工的尊重。     2、错误     管理者行动失败了，不要害怕承认错误，一个人不可能老是正确的。大多数人尊敬那些直截了当承认错误的人的，因为这是大人物的特点。     如果下属犯错了，那就好比把牛奶倒翻了，反正你也不能再喝了，重要的是管理者应该用善意的态度去找犯错的人谈话，使他在谈话后下决心不再重犯这类错误。可事实上，当人们碰到这种情况时，往往狠很的训斥犯错误的人，其结果，当他离开后必有怨恨之心， 这样他一定无心去改正他的错误。     任何创新必须经过周密策划，只有经过周密策划的尝试，即使失败了也获得了下次成功有价值的经验。假如下属搞某些革新未能取得预期的效果，管理者应该询问下属从失败中学习到什么以及根据学到的东西如何取得下次的成功，然后再按照规定去处理下属。     3、变革     适者生存，一个成功的管理者能够很快适应各种环境，不断变革使企业发展壮大。世界在不断变化，管理者也必须不断变革，就要从自我批判开始，然后改变自我，掌握自己的命运。     管理者必须意识到企业的小改小革积累起来就是大改革，就能产生大的经济效益。所有员工必须在他们职责范围内不断寻找今天能着手改进的小事。 只要尝试新方法就加以鼓励，即使不完善也没有关系。 只有人人去发现问题，解决问题，努力改进工作，才能开始真正的改革。      将企业改革变成现实的唯一途径是让每一个人都以某些方式承担起改革组织的责任。 一个对改革缺乏热情的人，往往不是由于顽固不化，而是由于在他心目中，早已有了一个现成的模式作为他观察事物的基准，因此就认识不到实行改革有什么好处，除非他亲自参与了变革的实践，并通过他自己的经验，认识到心目中原先持有的模式并非那么完美， 情况才会改变。为了破除组织成员心目中这种固有的模式，需要另有一种不同的经历的冲击，正因为如此，老的模式常常被“新”人或外来的人所改变。     管理者需要鼓励员工自己发现问题和解决各种问题的，只有这样员工才能总取得非常出色的成绩，总想把自己的工作做得好一些。 假如每个成员都树立了不断创新的观念，那么即使是那些最简单的重复性很强的行政职能也是有改进可能的。     4、制度     对现阶段不完善的制度，只有修改以后才可以不遵守。作为一个管理者，是遵守制度的榜样，不可以凌驾于制度之 上，如果管理者遵守制度，下级就会步步效法，人人都会忠实照办。     制度是铁的，而工作方式是人文的，讲人文是制度之外的人文。企业贯彻规章制度的关键在于管理者检查的力度，抓一件事要有一抓到底的精神。     思维、心态离开了行动，是水中月、镜中花，行动没有思维和积极的心态很可能成为盲目与冲动，一个好的管理者必须具备这三项素质：科学的思维、积极的心态和良好的行动力。

                                                                          2002年5月

2001年12月26日上午11时整，随着武汉森林野生动物园总经理赵军“开始砸车”的一声令下，五名年轻力壮的员工挥舞着木棒、铁锤砸向了那辆镶有著名三叉星徽的梅赛德斯–奔驰SLK230轿车。

2002年3月8日13时10分，随着武汉野生动物园段总一声令下：“我们不要金钱，我们要尊严，砸！”6位小伙子手持大铁锤砸向一辆白色奔驰S320高级房车，奔驰车在武汉野生动物园再一次被砸。

一百多年来，奔驰汽车公司倡导的企业理念是：质量、创新、服务六个字，它之所以被社会和大众视为质量卓越的象征，靠得就是始终如一的质量追求，不断创新的的技术保障和顾客第一的服务系统。闪烁了一个世纪之久、象征地位和财富的汽车品牌为何在中国遭到如此厄运呢？

为何会发生第二次大奔被砸事件呢？我们且看梅赛德斯-奔驰中国有限公司2002年3月8日的声明：

我们梅赛德斯-奔驰的代表怀着真诚的意愿前往武汉,希望以积极、理性的对话方式解决这一问题，在此之前我们也曾多次做过类似努力。

为解决这一问题，我们向武汉野生动物园提出了非常慷慨的条件。但令人遗憾和震惊的是，今天，动物园方面再次在公众场合下采取了与去年相同的举措。现在这一举措使得解决问题的过程更加艰辛。客户采取任何持续的极端行为都无助于促成此类和其他问题的积极和建设性的解决方案。

我们赞同全国人大湖北省代表熊同发先生在“两会”期间对于此类事件所发表的观点，他表示：“这(砸车事件)是一种典型的非理性行为。”

我们再次强调，我们一贯严肃认真地对待所有客户所关心的问题，包括这一事件，并且我们诚恳地做出努力为他们提供服务。正如我们一直以来所做的，我们非常愿意为所有中国客户提供服务，以帮助他们愉快地长期享用他们的梅赛德斯-奔驰汽车。

然而声明过后是什么呢？奔驰要把消费者告上法庭！

笔者认为奔驰公司在这件事上至少有两点做的不够：

第一，市场反应太慢。有了前车之鉴，仍然让第二辆车被砸，不能不说奔驰的反应实在是让人不敢恭维。且不说当第一辆车被牛拉着在武汉市内游街时未被及时制止与解决，单从上文奔驰公司针对第二次事件的声明就可知整个公司并没有吸取上一次的教训而采取积极的态度，以至于眼睁睁看着第二辆奔驰被砸，最终直接导致“奔驰神话”在中国市场上的破灭和中国奔驰车主维权组织的自发成立。

历史曾上演非常类似的一幕。八十年代雀巢公司终于结束了噩梦般的十年的冲突和七年的抵制运动，直接损失达四千万美元，其他的相关损失更是无可估计。而起因仅仅在于宣传机构对其婴儿奶粉的反面报道，开始雀巢公司不但没有引起重视，相反，还认为对这些消极反应可以不必在乎，进而导致抗议者的口头抗议、消费者的联合抵制，以至于公司成为公众强烈反对的对象。二十世纪七十年代，由于雀巢公司在第三世界的工厂存在着一些质量控制问题，同时也因为第三世界国家年轻母亲的文化水平不高滥用婴儿食品的现象非常普遍，导致婴儿的死亡率大大增加。1974年，英国的一个叫“向贫穷开战”的慈善组织出版了一本小册子《杀害婴儿的凶手》其中指责雀巢在非洲从事不正当的市场营销活动。同年设在德国的“第三世界工作小组”出版了德文版的《杀害婴儿的凶手》其中说雀巢有“不道德行为”，并把这本小册子更名为“雀巢戕害童婴”。面对指责，雀巢向法庭起诉，控告这些活动破坏了雀巢公司的声誉。这场法庭诉讼持续了两年之久，最终公司胜诉。但事后，雀巢的一名高级职员承认：“我们赢得了这场官司，但我们的公共关系却遇到了一场灾难。”随着两本小册子的发行以及引起全世界关注的雀巢诉讼案的出现，形成了两个强烈反对雀巢的组织：公司履行义务调查中心和婴儿食品行动联盟，最终导致对雀巢公司产品和服务的联合抵制。后来公司在1982年五月成立由前任美国国务卿、缅因州民主党参议员埃德蒙马斯基担任主席的一个十人专门小组，成员有医学家、教士、群众代表及国际政策专家。这个十人小组秉公办事，博得了公众的信任和认可，到1984年多数抵制组织同意停止抵制活动。笔者认为雀巢公司灾难性的历史，应该成为许多企业的前事之师。如果雀巢公司在事件刚有预兆的时候采取有效的市场反应，以积极的态势做出针对的措施，使事态得到控制，展现在我们面前也许就是另一番风景，而不是十年的冲突和七年的抵制。

现在奔驰公司的做法无异与自毁城墙，重蹈雀巢的覆撤。针对中国消费者的做法，奔驰公司并没有引起重视，采取快速的市场反应，做出可以缓和矛盾的积极措施，相反还一再又一再地激怒消费者，使事件犹如火上浇油，与中国市场的顾客们背道而驰，越走越远，这必将导致事态的进一步恶化，可以想象如果奔驰还不警觉，改变做法，未来它在中国市场上将举步维艰，甚至可能遭受雀巢以往遭遇，也许现在就是奔驰公司中国噩梦的开始。

第二，对公司品牌过于自信。奔驰牌汽车的两位创始人特里普·戴姆勒和卡尔·奔驰的理念就是将质量视为生命,他们从产品的构想、设计、研制、试验、生产和售后服务，至始至终贯穿质量第一的原则。奔驰品牌之所以能在世界汽车行业百年不衰，依赖得就是这种持之以恒的品牌理念。也许正是因为如此，才造就了奔驰公司对品牌的极度自信，甚至从不对自身产生怀疑，于是有了“奔驰不奔，是油质惹的祸”的说法，甚至连国内最权威的机构也不能得到奔驰的认可，奔驰还拒不承认国内专家的鉴定，居然对这些专家的身份表示怀疑。目前已有一些消费者认为奔驰以炫耀名牌企业的声誉来否定产品存在质量问题，来掩盖已经发生问题的缺陷产品的质量问题，这也许是奔驰公司最不愿意最难以接受却不得不接受的看法，无疑这部分消费者对身陷囫囵的奔驰来说是致命的打击。

作为上流社会成功人士的选择——奔驰，我们并非没有理由怀疑其质量的可靠性，不怕一万，只怕万一，凡事都没有绝对情况。我们姑且不论这种质量缺陷存在的可能性，单就奔驰声称的中国的油质问题发表一点意见。如果说中国的油质是真的有问题，奔驰售给中国消费者的汽车理应做相应的技术处理，确保公司的品牌和消费者的利益，但显然奔驰是什么也没有做，给人的印象好象纯粹只是为了销售利益而销售。况且，目前并没有十足充分的理由证明我国的油质有问题。再说吧，就算我国的用油条件不好，企业的产品要适应当地的环境，这是每一个人必备的常识，何况奔驰这样一个老字号企业呢？美国通用公司销售到埃及的公共汽车，因柴油引擎噪音太大，被起绰号为“***”，主要是因为汽车的设计不适应埃及气温及多尘土气候的要求，于是通用公司采取了相应的技术处理最终解决了这个问题。尽管销往埃及的通用汽车质量没有问题，但是它不能适应当地的要求，也就不能满足消费者的需要。奔驰难道就不能跟通用学学，一味指责消费者，不是搬起石头砸自己的脚吗？没有消费者的支持，奔驰能有今天吗？不能满足消费者的需要，受伤的只能是自己。奔驰能否低下你高贵的头颅，改善和消费者的关系，给中国消费者一个满意的答复，重要的是行动而不是口动，我们翘首以盼希望的到来。

缓慢无力的市场反应和对品牌的过度自信使奔驰离中国消费者越来越远，也许奔驰从此在中国市场上将越走越尴尬，时间它将会给我们明天的答案。

                                                                        2004年10月

中国计算机协会的调查发现，74.2%的企业希望通过信息化加强管理水平，信息化已成为企业迈进优良行列的一门必修课。而实际上企业信息化既可以成为抢占先机、出奇制胜的利器，亦可以成为食之无味、弃之可惜的鸡肋，甚至是吞钱的黑洞、陷阱。

一、企业信息管理的内容

　对于企业的信息管理，个人认为主要包括以下几个方面的内容：

（1）建立信息搜集网络，包括各部门信息收集与外部信息收集；信息处理、归类、归档；对处理、汇总后的信息传递与共享；信息的反馈；信息档案管理工作。

（2）健全信息管理制度，使信息工作程序化、规范化，确保信息工作的正常运行。

（3）各类信息系统的整合与规划。

需要强调的是信息系统解决的主要是程序性业务，非程序业务还是需要人来处理。信息系统只能锦上添花，不能雪中送炭，也不能马上就产生效益，甚至因为投入过大而短期内产生负面影响。只有基础管理工作做到位了，管理制度比较健全了，员工对信息的认识提上来了，信息系统的实施才会事半功倍，才会取得理想的效果。

实施信息系统风险大，投入高，收益很难用具体的指标来衡量，学术界和实务界在这方面都有一些研究，但并没有成型的做法，衡量的指标定量的少定性的多，实用性不强。

信息系统的实施始终是为企业业务服务的，信息化是提高业务效率的手段之一，随着企业战略的变化、业务的调整，信息系统也要随之发生变化，只要企业不灭亡，这种调整就会一直继续下去，是一个长期性的过程。

（4）网站建设。

（5）网络系统的维护、管理、数据信息处理，管理系统保密口令，保证网络系统的正常运行，制订计算机管理的各种规章制度及必要的操作规程。

通过以上信息管理的内容可以看出，信息管理重在管理，软件和技术只是其中的一个组成部分，是为了提高管理效率而采用的工具。

二、建立企业信息系统的一般步骤

   对于企业信息系统的建立，被业界证明比较有效的做法是以下七步：

（1）业务部门确定业务范围，完善业务流程，确定与外界的接触点，提出初步需求意见；

（2）分析哪些业务可以完全计算机化，哪些需要人机交互进行，哪些是计算机不能替代的；

（3）已使用的信息软件为何产生，在业务中起了哪些作用；

（4）结合以上资料，进行标准的功能需求分析：先定义职能域，然后定义业务过程，最后进行业务活动分析，建立业务模型；根据功能需求分析和业务部门需求意见，进行数据需求分析，建立数据模型；

（5）根据业务模型和数据模型进行系统体系结构建模；

（6）根据系统体系结构模型，进行计算机网络规划；

（7）系统开发计划。

在实际操作中，通常是以企业为主，由IT咨询公司进行配合，软件公司进行具体的实施与开发，当然有一些实力雄厚的IT公司是可以同时进行IT咨询和软件开发的。目前企业信息系统实施比较成功的主要集中于银行和电信行业，主要是因为他们本身IT的基础就非常好，海尔的企业信息系统也搞的比较成功，总结一下建立成功的企业信息系统一般有以下

几个特征：

（1）企业对信息化的认识比较客观，企业具有一定的信息基础；

（2）企业对信息建设很重视，同时又很慎重，有专门的高层管理人员、部门负责；

（3）尽可能聘请实力雄厚、有成功案例的IT咨询公司和软件企业；

（4）注重宣传、培训，发动全员参与；

（5）企业的需求分析做的详尽彻底，并经过反复的讨论修正，用于需求分析的时间几乎占到整个实施时间的一半左右；

（6）注重事后评价，及时反馈。

三、信息管理中常见的误区

　  OA这个词是老生常谈了，市面上有许多这类的系统，其实质都是文档的传阅审批，离开企业的实质性业务，仅仅热衷于将办公室中的文档、便笺、日历、论坛等电脑化，对企业竞争力提升究竟有多大的实际效用呢？不仅不能带来实质性的业务改进，而且，原有业务流程中的问题还因为电脑化而变得更加难以改变了。

不少公司因对企业存在的问题有着切肤之痛，希望通过引进企业管理软件来促进其管理的提升与变革，或者直接就把管理软件的引进作为管理变革的基本方式。然而，最终的结果是花了大价钱上了软件后，并没有令任何人事上、意识上、文化上的变革阻力消失，而如今大多数企业在提升中所遇到的真正阻力恰恰是来自以上几个方面和业务操作方法改变上的问题。

经常出现公司花了大把大把的银子上了很多软件系统而实际管理非常混乱，其原因无外乎以下几点：

（1）没有专门的组织机构、专门的人才进行归口管理、整体规划；

（2）信息负责人没有从全局去考虑；

（3）以“上软件”为中心，忽视了基础管理工作，本末倒置；

（4）软件与实际的业务流程两层皮，没有提高效率反而加重了工作负担；

（5）上软件前的工作没有做到位，上软件后没有及时的效果评估；

（6）对信息化可能带来的权力利益结构重建的认识不到位。

所以企业在信息建设的过程中需要学习、了解成功企业信息化的做法，加强对企业全体员工的信息知识培训，始终以效益为目标，“整体规划，分步实施”，在技术上、功能上以实用性为先导，注重经济性，同时强调阶段审计。

                                                                       2004年11月

夜阑人静，斜月光转，窗外树影参差,只觉心淡身轻，突然想起一首类似“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”意境的禅诗：   

我曾竭力使水桶保持圆满，

期望脆弱的竹子永远不会断裂。   

然而顷刻之间，桶底塌陷，

从此再没有水再没有水中的明月，

而我的手中是空。

这首诗的作者是一个著名的尼姑叫做千代野。相传千代野刻苦修行多年，始终未能开悟，一个月夜，她提着盛满水的旧木桶，正行走间，看到映照在水桶中皎洁如玉的明月，突然，竹编的水桶箍断裂，木桶散了架，水全倾泻出来，桶里的月亮消逝得无影无踪——此刻，千代野顿悟！禅宗通过参禅，诸如上堂、小参、普说、垂示、心要、勘辨、对机、拈颂、行脚、坐禅等，明心见性，破除空、有二执，在我、法竟除的境地中，彻见自己的清净本性。我等凡夫俗子自然没有禅家“竹榻蒲团不计年”的韵致，偶见空灵的境界，就有如哑巴吃了蜜一般，甜透了心却又说不出来。

回归自我，返照内心，古已有之。2000多年前“述圣”曾子就说过，“吾日三省吾身”,他的老师孔子则是这种反省的鼻祖，他说：“夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人，能近取譬，可谓仁之方也已”，“己所不欲，勿施于人”，还提过“内自省”、“内自讼”、“内省”、“躬自厚”、“求诸己”等说法。不管是“己欲立而立人，己欲达而达人”，还是“己所不欲，勿施于人”，都是一种反省内心的过程。《大学》中的“明明德”，就是指通过修行，使“明德”显明于心，并同时使性得以呈现于心。而荀子《修身》开篇便说：“见善，修然必以自存也；见不善，揪然必以自省也；善在身，介然必以自好也；不善在身，曹然必以自恶也。”意经学的创始者饶鲁，宋理宗、度宗时期学者。不事科举，一意经学。曾从学黄榦，承传朱熹理学，而不株守朱学门户。他把宇宙的根本看成是太极、道、理，“气以理为至、理以气为辅”。人之所以生，是禀天地之气以为形，怀天地之理以为性。人的本然之性即天地之理、天地之性是湛然纯善的，但由于气禀物欲的昏蔽，人性有善与不善的区别，这就是气质之性。本然之性寓于气质之性当中，不善的人，本身也潜藏着本然之性，革除物欲的昏蔽，就可向善，与天理合一。要克除私欲还复本性，关键在于自识本心，内省自身的善端。庄子明确提出，接触外物前，作一番类似“坐忘”的功夫，以洗涤心中欲念，使心志纯一，心守虚静，这便是“心斋”。保持心境的虚静纯一，心灵空寂，离不开默思冥想的“玄览”，“涤除玄览”就是让人们把内心世界打扫得干干狰净，把心中的一切欲望去掉，使它象一面清澈幽深的镜子，不受一点外来的干扰，不沾染一点灰尘，这是在高度精神修养的前提下才具备的一种思维状态。“致虚极，守静笃”，“虚”要彻底，“静”要专一，以明静之心观照万物。

回归自我，返照内心，有如美学上所谓的“静照”。静照的起点在于空诸一切，心无挂碍，和世务暂时绝缘，以一点觉心，静观万象，万象如在镜中，万物静观皆自得。如苏东坡诗云：

静故了群动，

空故纳万境。

在现实生活中，我们往往由于纷至沓来的困扰和难以抵御的诱惑，难得有一刻心灵的寂静。如《舟还长沙》云：

侬家家住两湖东，

十二珠帘夕照红，

今日忽从江上望，

始知家在画图中。

如果没有这片刻“忽”的宁静，恐怕是终难体会到“在山阴道上行，如在镜中游”这番意境的。

但现实生活忙碌的节奏，不要说人心如止水，即使心灵的深处能够获得片刻的宁静，那也是很难的事。记得曾有一篇文章写到：“过去已成为历史，我们把它装进行囊，小心而认真地说‘那是童年’，今天和明天才是真正该走的路，于是我们大声宣布‘这是花季’。懦弱扔给童年，成熟写给花季，微笑着同往事干杯。”人往往是匆匆忙忙向前看，而很少能停下脚步，给自己一份宁静，考问自己的内心。不为积习所蔽，摆脱积习的阻碍和时尚的诱惑，“外观世界之潮流，内省自身之缺陷”，真正做到的能有几何？

张瑞敏在回答《经济观察报》的问题中提到：“天天创业，每天从零开始，自己给自己施加压力。只要没有了这种精神，离破产只有一步之遥。”张瑞敏的这种精神实际上就是“内省”的外在表现。哈佛大学的教育学教授Howard Gardner把人的智力分为身体智力、音乐智力、空间智力、人际智力、内省智力、自然主义智力、逻辑智力和语言智力等八种。Gardner认为“自省”智力在商业中活动中正变得越来越重要。这不仅是一个管理者了解自己的过程，而且也是一个让他人了解自己、了解他们如何才能有效运用他们的能力的过程。因此成功与失败的差异并不在于是否曾上100门课来修炼某种特定的技术，而是要弄清在能力既定的情况下，管理者如何才能使自己适应各种要求。

金地集团的企业精神中第六条就是“坚韧内省，超越自我”：始终保持忧患意识、反省意识、学习意识，百折不挠，坚忍不拔，在超越自我的过程中超越他人。如同我们万达集团的“拔毛”理念一样，强调内省，鼓励员工作好内省的功夫，拔除心中的藩篱，不囿于自身，从心灵深处重塑个人精神，“在那里，心是无畏的，头也抬得高昂；在那里，知识是自由的；在那里，世界还没有被狭小的家园的墙隔成片段；在那里，话是从真理的深处说出；在那里，不懈的努力向着‘完美’伸臂；在那里，理智的清泉还没有沉没在积雪的荒漠之中；在那里，心灵是受你的指引，接近那不断放宽的思想与行为”，让员工体会“从无字句处读书”的深涵与磅礴。

    如果把企业比作一个人的话，“回归自我，返照内心”的这种内省精神最直接的外在表现就是企业内部管理审计了。现代管理审计的全部内容包战略管理审计、管理控制审计、作业审计三个方面的内容。战略管理审计注重对企业经营环境的评价和对企业竞争能力的评价，是一种基于整体面的审计，更注重对企业长期和整体性因素评估，这种审计最具有非结构化特征，夹杂着审计人员主观判断和定性分析。管理控制审计注重对企业计划与预算有效运行进行评价。管理控制审计着重对人力资源管理、财务管理和运作管理等方面进行评价，其审计内容主要包括计划预算、组织人事、绩效评价、物流生产、客户关系、营销管理等。管理控制审计是一种战术性审计，注重对企业中期和局部性因素评估，这种审计具有半结构化特征。作业审计注重对特定作业任务效率与效益性进行评价，显现出了具体性和短期性的特征。现代作业管理却是基于业务流程的，对流程作业审计不同干对部门作业审计，业务流程再造强调流程协调性、畅通性，而部门设计却强调职位分工性和职能划分明确性；流程作业审计目标是客户价值最大化，而部门作业审计目标是组织成本最小化。作业审计是一种操作性审计，注重对企业短期和具体性因素评估，这种审计最具有结构化特征。需要指出的是，三个层面管理审计只存在层次内容之分，不存在高低级别之分。不能认为作业审计就比管理控制审计、战略审计低级。有时作业层次的某项作业因素可能牵动整个战略实施，例如业务流程再造是作业层面活动，但却是企业战略性因素。回归自我，返照内心，一个人心灵的高度决定了他生活的格局，同样一个企业“心灵”的高度也决定了它“生活”的格局。

                                                                        2002年5月

最近管理层收购（MBO）在我国市场引起争议颇多，可以归纳为以下几点：

1．  MBO有什么作用？管理层出于什么目的搞MBO？MBO该不该搞？

2．  MBO的定价合理吗？会造成国有资产流失吗？损害了其他人的利益吗？高派现合理吗？

3．  MBO的巨额资金从哪里来？怎么还？

4．  什么样的企业适合搞MBO？怎么搞？

MBO在西方是作为一种改善经营管理和促进投资者收益增长的方式，其根本原因在于MBO对经营管理人员是一种激励约束机制或减少了代理成本。在我国，MBO的作用是：对民营企业来说是一种产权明晰、所有者回归的手段；对国有企业来说是产权变革的一种手段。管理层搞MBO目的无外乎两种：一是为了公司的利益，二是为了个人的私利。在党的十六大报告中，提出国有资产要分级管理，结合证监会出台的上市公司收购管理办法等规则，可以预计，国有企业改革遗留下来的问题和国有股减持方案失败，使得国家在寻找新的解决方式，MBO正是这种方式的试探。所以，MBO该不该搞等这种试探有了结果之后自然会有定论。

MBO定价的争议主要在于国有股的转让价格与每股净资产价格关系上。一般认为，国有股的转让价格如果低于每股净资产价格就会造成国有资产的流失，事实上，在实施MBO的企业中没有几家的转让价格高于每股净资产价格，理由是考虑了管理者对公司的贡献。再加上企业实施MBO的过程不透明，很多人认为中小股东的利益得不到保障，更有专家呼莫要让俄罗斯的悲剧重演！其实，目前国内实施MBO都是以协议价格的形式进行的，国有股的转让价格都是由国家财政部批准的，考虑了管理者的贡献的价格从某种意义来说是合理的，会不会造成国有资产的流失关键在于国家配套的政策法规的执行和监督力度如何。收购价格若低于净资产，MBO确实损害中小股东的利益，侵犯了股东的合法权益。高派现在作为管理层还债的一种必要方式是肯定合理的，但是要防止管理层利用上市公司的资产为自己的收购支付收购款，掏空或挤占上市公司资产。其次，一定要严厉打击企业为实施MBO造假帐的行为。宇通客车十月收到的中国证监会行政处罚决定书认为，宇通客车在编制1999年年报时，通过编造虚假记账凭证和虚假银行对账单及科目汇总表，修改部分明细账等手段，共计虚减资产、负债各13500万元。中国证监会责令公司改正1999年报虚假记载的行为，并处以30万元罚款。同时，对公司原董事长、总经理等部分高管人员分别处以警告及罚款。    

MBO的巨额资金来源有以下几种：①管理者通过以往的承包利润、股份分红或通过个人借贷来解决资金来源，只有江浙一带经济比较发达地区的少数企业采取这种方式。②通过质押股票获取资金。③采用信托方式融资。④风险投资。⑤投资银行。⑥MBO基金。尽管目前还没有听说用MBO基金实施MBO的企业，但是今后应该会有市场。可见，MBO主要是通过借贷融资来完成的，因此，MBO的财务结构由先偿债务、后偿债务与股权三者构成，这样目标公司的管理者要有较强的组织运作资本的能力，融资方案必须满足贷款者的要求，也必须为权益持有人带来预期的价值，同时这种借贷具有一定的融资风险性。管理层需要用企业的盈利还债，高派现就是其中的方式之一。但是管理者一股独大后，所制定的股利政策肯定是利于自己的，中小股东的利益无疑是很难保障的。

什么样的企业适合搞MBO呢？《总裁》杂志的访谈认为：①企业要有潜在的效益空间。搞MBO的企业必须具备这种管理效益的空间，也就是管理者成为所有者之后，能够通过其更加全身心的投入使企业产生更好的效益。②然后企业管理层的素质必须是很好，必须是有事业心的。他们把企业当作自己的事业做，另一方面，管理层必须是一个团结的团队，领导者之间目标一致，有很好的合作心态。③具有比较强且稳定的现金流产生能力。④企业经营管理层在企业管理岗位上的工作年限较长，经验丰富。⑤债务负担不是很重。⑥第一大股东的股权比例较低，会使收购的费用不是特别高。

我国MBO目前主要模式有三种：①上市公司工会和高层管理人员共同出资组建一家新公司，通过其受让并间接持有上市公司股权。②由上市公司高层管理人员组建一家新公司，通过其受让并间接持有上市公司股权。③主要由上市公司的职工发起成立一家新公司，通过其受让上市公司的股权，间接成为上市公司的第一大股东。其中新公司的法人代表也是上市公司的高管人员。《证券时报》（2002年7月10日）提到管理层收购的新思路：MBO的信托解决方案，也是一种可行的思路。

MBO的操作一般分为三个阶段：①筹措资金，制定计划。请专业机构对企业进行估价，在收购专家的指导下制定良好的融资方案，同时企业管理层制定管理层激励方案，实施MBO具体计划。②实施计划。聘请专业机构确保MBO的公正合理。③改善经营管理，降低财务风险。实施MBO后企业应该创造更大的价值，这也是实施MBO的真正目的所在。国有企业试水MBO是一种新的尝试，符合国有企业应有所为有所不为，有进有退的原则，值得付出一定的代价。民营企业实施MBO摘掉“红帽子”，所有者回归，会产生更大的效益。应该说，MBO的形式乐观。

                                                                       2006年11月

广告宣传是一个系统的过程，其发挥作用的基础在于前期的项目策划和整个项目营销系统的管理。

前期项目策划主要是解决整个项目的定位，包括政策、经济、土地和市场供求竞争等信息收集、市场调研、市场分析、协调关系方，对项目有一个整体的规划，包括总体规划、环境规划、单体规划、户型规划、建筑立面及装修规划、价格、投资利润预测等。

然后根据整体的规划，进行营销系统的规划，包括媒体分析、媒体资料库的建立、广告宣传、日常电话沟通、各种信息传递、拜访、节日问候、售前接待、售中服务、现场客户调研、售后回访等。

从广告宣传的目的来讲，广告宣传分为前期发布项目信息、开盘期强势推广、强销期造势促销、售后信息反馈四个阶段。

前期为获取地块至取得预售许可证时，主要目的是介绍公司业绩、发布项目信息，让潜在客户知晓公司品牌、项目特点、可能的入市时间等,积累客户。媒体选择以报纸杂志、电台为主，配合以施工现场POP广告和户外广告、邮寄海报、通讯、活动邀请函、E-MAIL等，广告内容分为两个阶段，一个阶段以突出公司品牌实力为主，项目定位确定后以项目竞争优势为主，公司品牌宣传为辅。积累客户的方式有协调关系方、拜访大客户、电话记录等。

开盘期强势推广时间为取得预售许可证及开盘活动结束，主要目的是配合项目开盘，让客户及社会各界进一步了解项目的优势及居住或投资的效果，造成开盘时的轰动效应，吸引更多人参观购买。媒体选择以报纸杂志、电台、电视为主，配合以庆典活动和促销活动、软文、报道、发布会、邮寄活动邀请函、海报、通讯、E-MAIL等，广告内容以客户利益点、项目竞争优势为主，销售方式以现场销售为主，拜访大客户、电话跟踪为辅。

强销期造势促销时间为开盘活动结束后至项目基本销售完毕，主要目的是突出项目竞争优势，顺延开盘时的轰动效应，造势促销。媒体选择以报纸杂志、电台、电视为主，尤其是报纸广告，配合以各种促销活动、软文、报道、发布会、邮寄活动邀请函、海报、通讯、E-MAIL等，广告内容以客户利益点、项目竞争优势为主，配合以项目销售结果、工程进度等信息，销售方式以现场销售为主，拜访大客户、电话跟踪为辅。

售后后续报道是为了进一步扩大项目的延续效应，增加满意度，如现房售后的物业管理，期房售后的交房、入住、物业管理等，出于对树立公司形象的考虑，即使销售已完毕，广告还会平稳继续，多以软广告形式出现，以迎接下一期开盘或公司的另一个新盘，广告日程的排布多采用间歇式，软硬广告兼施。

此外，公司媒体资料库的建立可以先从媒体分析入手，将日常工作涉及的媒体大致分类，根据公司业务的需要，一般从三个方面收集信息：媒体基本资料、竞争者信息、潜在客户信息。媒体基本资料信息收集从以下几个方面进行：媒体特色、面向群体、发行范围及发行量、广告版面及价格、版面内容、竞争对手、发展目标、联系人情况，竞争者信息是指竞争对手在媒体上的投放、范围、费用及形式等，潜在客户信息是潜在客户的信息收集，分析其的广告目的，进行有针对性的营销。

总之，广告宣传要真正作用需要背后翔实的基础工作，广告只是这些基础工作的外在表现形式而已。

                                                               2006年5月

“不素养士而欲求贤，譬犹不琢玉而求文才也”，现在的企业一般都很重视员工培训，“人力不滋培，栋梁安得具”，人才不经过细心地滋养与培育，是很难能成为真正的栋梁之才，这是企业的共识。而现实中几乎所有的新员工入职培训无外乎企业发展史、企业文化、企业组织结构、员工福利、工作职责、工作与各部门的联系等，在职培训就是些专业技能培训、情商、人际关系等，没有意识到或根本就不知道系统的引导员工树立正确的价值观，树立和当前工作相关的远大理想，而员工的价值观恰恰是影响其个体行为的真正因素。那么什么是价值观呢？

一、价值观的定义

价值观是一个人为人处世的内在准则，是一个人对各种事物的是非和重要性的评价，是决定人们期望、态度和行为的心理基础。价值观是一种内在的动力，决定着个体的行为方向和动机。在同一客观条件下，具有不同价值观的人会产生不同的行为，在同一企业中，有的认为不断提升个人能力最重要，而有的只希望工作不出错就心满意足了。价值观具有下列特性：

1、价值观是因人而异的。每个人的先天条件和后天环境不同，人生经历也不尽相同，都有自己的价值观和价值观体系。

2、价值观是相对稳定的。价值观是人们思想认识的深层基础，是在环境、教育的影响下逐步培养而成的，是相对稳定的。

3、价值观是可以改变的。随着环境的改变、经验的积累、知识的增长，价值观有可能发生变化。

     二、价值观的作用

     1、价值观对动机有导向的作用

人们行为的动机受价值观的支配和制约，在同样的客观条件下，具有不同价值观的人，其动机模式不同，产生的行为也不相同。动机的目的方向受价值观的支配，只有那些经过价值判断被认为是可取的，才能转换为行为的动机，并以此为目标引导人们的行为。

2、价值观反映认知和需求

价值观是人们对客观世界及行为结果的评价和看法，它从某个方面反映了人们的人生观，反映了人的主观认知世界。价值观让我们了解对于自己来说生命中最重要的是什么，当面临重大的决策，难以取舍的时候，价值观会反映你内心真正的认知和需求。价值观引导我们追求所想要的东西，无论是职业、地位、金钱、权力，还是日常生活中所穿的衣服、所开的车子、所住的房子，这一切都受价值观的左右。价值观决定人的自我认识，它直接影响和决定一个人的理想、信念、生活目标和追求方向的性质。

    三、如何通过培训树立正确的价值观

以人为本，要做事先做人，是很多企业的观点，但企业在实际工作中很少去思考、去采取一些措施去教会员工如何更好的做人、如何树立正确的价值观。很多员工缺乏的其实就是对社会和工作的正确认识，正是因为认识问题导致了对企业和工作存在很多错误的看法，导致了不必要工作的消极和跳槽。价值观的问题实际上是最根本的问题，就象我们党在革命时期始终把思想工作摆在一个很重要的位置一样，企业培训应该从帮助树立员工正确的价值观开始，只有观念问题解决了，员工工作才会真正的有积极性，其他培训也才能更好的发挥作用。其实员工自己对自己的价值观并不是很清楚，另一方面员工的价值观也是可以改变的，通过系统的培训可以明晰、影响其价值观，影响员工对客观世界及行为结果的评价和看法，从而使其自动调整其价值观，改变其价值观。

1、对企业和工作的认识培训

一般说来，企业是一个利益单位，企业是根据利益来进行人员和行为的取舍，尽管企业也讲感情讲人情，但本质都是利益关系的博弈。要想在企业里面安安稳稳地过日子，就要不断提高自己为企业创造价值的能力，当你没有能力为企业贡献利益之时，就是被企业淘汰之日。很多人认为工作很美好，工作不应该是日复一日的重复劳动，所以不断的跳槽去寻找心中的净土，跳来跳去才知道没有什么世外桃源，其实工作就是把平凡的事情日复一日的做好，只有做好了平凡的工作才能做不平凡的事业。

2、对工作关系的认识培训

有很多汪洋恣肆的才俊和颇有潜力的聪明人，很有能力，也很正直勤奋，但就是对上下关系、同级关系认识不到位，对企业和社会的复杂性认识不够，付出越多，失落就越大，就会越觉得社会不公平，老是在要求企业应该怎么样、别人应该怎么样，最后导致路越走越窄。这不仅是企业的损失，也是社会人力资源的浪费，所以要培训员工如何去适应社会，如何去遵守前人的规则，如何去忍受、去服从，如何去处理好工作关系，教导员工如何更好的做人，从而使整个企业更高效的运转。

3、对职业规划的培训

不少人就是不知道自己适合做什么，该干什么，该走什么路，不满于现状之余又不得不沉沦于现实。越是聪明越是有上进心的人，越会在某一个时段遇到对整个人生的困惑与迷茫，只有找到自己要实现的人生目标才是根本的解决之道。通过职业规划的培训，可以树立员工长线发展的规划意识，从而尽可能实现企业和员工双赢。

4、对心态的培训

“态度决定一切”，有什么样的心态，就会有什么样的行为。在一个现代企业里，能力固然非常重要，但从根本上来说，决定一个人发展的却还是一些非能力层面的东西，心态是其中的重要一环。

对新人而言，要想成为一位成功的管理人员，必须一切从基层做起，基础不扎实可能欲速则不达，想做领导更是要先学做人，先学做基层工作，先得到别人的尊敬和爱戴，然后才有做领导的资格。有的新人很快就拥有了很高的职位，而其实他可能只是某方面的能力具备了，社会阅历、社交经验可能还都不足以支撑自己的工作，这时保持一个谦虚的心态，有助于将来发展的更好。许多在职人士日复一日地重复相同而琐碎的事务，每天上了班就希望能早点下班，每次工作中出现不顺心的事，就会“鼓励”自己换个工作环境，然而每一次的跳槽结果，都会使自己的情绪更加低落。其实出现这种情绪，主要是因为没有一个良好的工作心态，不明白自己工作的价值，只有在工作中重新树立起使命感，明确自己要实现的自我价值，才能在工作中产生前进的动力。地狱和天堂有时只是一念之差，而这正取决于当事者的心态。通过如何树立积极心态的培训，可以使员工身体力行，调整心态，保持身心健康，从而促进工作。“良匠能与人规矩，不能使人必巧也；明师能授人方书，不能使人必为也”，培训能教导员工为什么要做，应该如何去做，能提供解决问题的途径，但能不能树立员工正确的价值观，除了员工本人外，还需要有一个良好的组织内外环境。（完）

                                                               2006年6月

    精心设计的调查问卷，按照规范的操作流程所得数据经过统计分析后得出与市场反映截然相反的结论，这是在市场调研工作中碰到的典型问题。针对这样的情况，个人的体会是调研其实在调研之外，是什么意思？且看下面的分析。

    调研得不出客户需求真实反映得原因有以下几个方面：

一、客户本身的问题

客户的需求分为理性的利益需求和感性的心理需求，理性的利益需求从理论上讲可以通过规范的方式调查出来，而实际中这两种需求是混在一起的，客户自己也可能根本知道自己的真正需求，所以导致调查出的东西根本不准。

二、调查问卷的问题

调查问卷可能无意识的引导了某种结论，或者有些问题使客户根本不敢表达自己真正的想法。

三、调研人员的问题

调研人员可能由于知识或经验的缺乏，误导客户反映不出真实的需求。

当然，可能还有其他很多原因，如调研范围的选择、调研整体规划方面的问题等，但以上三个方面的问题往往是最有代表性的，那么如何进行市场调研可以获得较为客观的信息呢？我总结了一个行为描述加问卷调查的解决办法，在实践中获得了较好的效果：

一、解决办法的核心思想、假设前提及适用范围

通过跟客户的沟通，从客户角度引导客户描述对公司各个方面的认识，考察客户对公司认识矛盾的事情，从而判断客户的真实想法，基于较为充分沟通的前提下才请客户填写调查问卷。

这个办法假设前提是客户过去的经历可以指导他将来的行为，适用的范围是调研范围不是很大，重点在调查公司所存在某一方面的问题时较为有效，对调研人员要求较高。

二、具体操作办法

1、在调研整体规划没有问题的情况下，就调研要达到的目标针对客户沟通设计问题，要求是开放式的、具体的某一事件。

2、在调研问卷设计上涉及到消费者心理感受和面子的问题上尽可能采取第三人称的设计。

3、对调研人员进行培训，包括调研前的培训、调研过程中的现场指导、每天调研的总结分析等。

4、先沟通后填写调查问卷，沟通的除了标准设计的开放式的、具体的某一事件外，还有现场随机为了印证客户观点的一些问题，经过沟通后得出的信息有可能是最正确的，也可以采取一边沟通一边帮客户填写问卷的形式，但需客户签名确认。

                                                                       2005年5月

提起品牌建设就想起诸多企业无休止的广告和公关活动，知名度是无人不晓，美誉度低同样也是众人皆知。为什么会出现这样的情况呢？原因在于企业过于急迫在消费者心目中树立一个自己目前根本达不到的标准而反受其害。

    市面上有很多管理咨询公司或广告公司，对公司品牌的认识往往停留在对通过系列的宣传推广活动使公司品牌形象发生转变，操作思路一般就是品牌调研、品牌分析诊断、品牌定位、品牌规划、品牌推广等流程，对支持品牌形象的企业内部系统运作关注的较少或者关注了并没有解决的办法，导致品牌火了一时废了一世。

    从个人工作的实践和体会来看，在品牌管理操作流程是品牌调研、品牌分析诊断、品牌定位、品牌规划、品牌支撑工作、品牌推广的循环，其中企业内部的管理、服务等对品牌的支撑应该是跟品牌推广同等重要，短期内可以靠推广，长期还是得靠内功，如果内力不够就贸然在市场上叫嚣只能落得横尸江湖的悲惨下场。

    也就是说在品牌规划的战略大方向确定后，实际要做的是两个方面的工作，一个内练神功，一个是外在推广，即“内展外拓”。“内展”包括两个方面的工作，一个是根据品牌规划的目标从业务流程入手解决公司和客户接触点的标准、规范和要求，一个是对现有客户深度挖掘。这个接触点的标准、规范和要求包括公司的产品、服务、人员素质、卖场布置、标准语言等，对现有客户的深度挖掘也是在品牌规划目标指引下，从为客户解决问题的角度进行增殖服务，如对己经入住的客户对户型、小区环境、建筑材料、物业服务等方面的了解，一方面为企业可以获得客户的心声，另一方面可以提高企业对需求的深度了解，获得了一个客户的心就等于获得了一个免费正面宣传的媒体。

   “外拓”就是外在推广，一般采取广告软文、事件营销、赞助、论坛、展会、演艺等活动及人员推广等几种方式。外在的推广一般是企业所擅长的，个人认为在推广之前一定要做一些基础工作，如以往公司品牌策划推广的资料整理分析、媒体资料库等，媒体资料库一般包括媒体基本资料、竞争者宣传信息、潜在客户宣传信息等，使品牌推广的方式选择和费用更理性合理一些。

    “内展外拓”就是日常的品牌管理工作的重点和核心。

                                                                     2007年5月

1、土地有限

2、住宅市场的发展以人口聚集及有效购买力为前提 

3、城市化推动住宅市场的发展     

   目前我国城市化率42％，每年城市化率约1％，中等发达国家80％，住宅市场需求至少持续30年

4、宏观调控成为一种常态并将会不断细化

5、房地产市场的风险集中体现在金融体系的风险

                                                                        2007年11月

一、历届秋季房交会对比

 

年度	商品房成交套数	商品房成交面积（㎡）	二手房成交套数	二手房成交面积（㎡）	参观人次（万）	主城区价格（元/㎡）
2007大连秋季房交会	1104	89904	317	23820	18	10000以上
2006大连秋季房交会	1683				17	6000-8000
2005大连秋季房交会	1467	130135	551	39329	21	5000以上

结论：

商品房成交套数2007对比2006下降34％，对比2005下降25％

二、2007年三届房交会对比

 

年度	商品房成交套数	商品房成交面积（㎡）	二手房成交套数	二手房成交面积（㎡）	参观人次（万）	主城区价格（元/㎡）
2007大连春季房交会	1126	106323	284	20197	28	7000以上
2007大连夏季房交会	992		212		19	8000以上
2007大连秋季房交会	1104	89904	317	23820	18	10000以上

结论：

商品房成交套数下降的情况下，二手房成交量较春季不降反升，说明二级市场有挤出效应，部分需求为三级市场消化

三、历年历届房交会对比

 

年度	商品房成交套数	商品房成交面积（㎡）		二手房成交套数		二手房成交面积（㎡）	参观人次（万）	主城区价格（元/㎡）
2005大连春季房交会	1357	130665	587		43247		20	3000-4000
2005大连夏季房交会	1151	102400	296		21300			4000
2005大连秋季房交会	1467	130135	551		39329		21	5000以上
2006大连春季房交会	1886						26	5000-6000
2006大连夏季房交会	297						17	5000-7000
2006大连秋季房交会	1683						17	6000-8000
2007大连春季房交会	1126	106323		284	20197		28	7000以上
2007大连夏季房交会	992			212			19	8000以上
2007大连秋季房交会	1104	89904		317	23820		18	10000以上

结论：

1、春季房价会人次最多

2、每次主城区价格基本呈1000元/㎡规律上涨

3、2007年主城区价格上涨幅度最大，突破10000元/㎡

四、秋交会现象原因

1、宏观政策调控

2、价格突破10000，超出大部分人心理预期

3、06年土地供应集中上市，消费者选择余地大，观望时间长

4、消费者趋于理性，购房考虑因素趋多

5、二三级市场联动，部分需求为三级市场消化

6、房交会本身过频，存在较多客户不去房交会，而在房交会期间直接到售楼处的现象（房交会期间购房有优惠）

五、现象并不代表市场走向

（一）宏观方面

    1、土地有限

     2、人口聚集、有效购买力

                三大经济圈、沿海及制造业

      3、城市化率

      4、宏观调控

      5、金融体系

（二）大连：长期看涨

1、土地

2、沿海：城市定位的变更

3、城市化率 ：中心三区领涨、“西拓北进”区域价格补涨

4、自住性需求

2007年12月
	CBD形成	CBD衰退	CBD复兴
原因	第三产业占据城市经济主导地位，城市中心完善的信息渠道和交通及公共配套促使第三产业和人口朝城市中心集聚，产生了大量的就业机会和办公、商业、居住需求，创造了大量税收收入，城市交通和公共配套设施进一步完善，产业和人口进一步朝CBD集聚	高地价、交通拥挤、环境污染致使人口和产业转移； 产业转移导致就业机会减少和财政税收减少；就业机会较少导致人口进一步转移，财政税收减少导致城市公共环境维护费用减少，城市环境进一步恶化； 低地价、交通和基础设施的完善、相对优良的环境、互联网的普及使郊区承接了产业转移，聚集了大量的人口，办公、商业也开始向郊区转移 ，最终导致城市郊区化、CBD空心化	适当的住宅建设；发展商业、办公、居住为一体的综合功能；改善公共服务设施和交通， 完善和发展步行系统；积极进行滨水地带的建设；建设室内购物中心和露天公共休憩设施；加强历史地段和建筑的保护
物业形式	写字楼、商业、住宅	写字楼、商业	写字楼、商业、住宅

                                                                         2007年4月

一、工业地产的特点

   （一）政策性

    工业地产的政策性很强，一方面表现在它的出现本身就依赖于当地政府对城市发展战略的定位，另一方面表现在只有当地政府有权利决定各种有吸引力的土地、税收等优惠政策，这两点决定了工业地产从出生就打上了政策烙印，直接导致工业地产商在运作项目时不得不多从政府的角度去考虑操作的方式。

   （二）行业性

工业地产是某一个行业的企业集聚，其发展规律服从整个行业的发展规律。如多年前IT产业火热，全国软件园一时间如雨后春笋，后随行业走势下滑，如今所剩无几。每个行业都是呈螺旋式发展的，有产生、发展、高潮、衰退周而复始的规律，如果在产业衰退期发展产业园显然是自找死路。此外，行业性质不同决定了工业园的主要产品厂房的行业特殊性，很多厂房的容积率、建筑高度、跨度及吊重都要根据具体产业的形态来决定。

（三）地域性

工业地产带有典型的地域特征，有的地域适合作钢铁制造园区，有的地域适合做物流园区，这是由当地城市的地理位置、产业基础、投资环境、自然资源等各种因素决定的，也就是说在不同城市同样的地域做同样的产业园一个能成功另一个就不定会有好结果。

（四）投资环境的重要性

水、电、气、通讯、道路等市政配套是否完善是工业地产开发商、入园企业选择工业地产项目时首先考虑的要素，因为配套设施是决定未来工业地产升值潜力的关键因素之一。其次，是否拥有良好的政府信誉、低廉的人力成本也是投资者重点考虑的因素。

（五）投资大、回收慢

工业用地占地面积大，用地情况比较复杂，建设周期长，先期投入资金大，回收周期长达十几年，招商竞争也较为激烈，投资风险高。

二、开发模式

   （一）以政府为主导，通过相关产业政策支持、税收优惠等条件营造园区所具备竞争优势，然后通过招商引资、土地出让等方式引进符合相关条件的工业发展项目，如北京亦庄开发区，杭州经济技术开发区等。

   （二）以核心企业入驻为主导，借助企业在产业链中的强大的凝聚力与号召力，通过土地出让、项目租售等方式引进其他同类企业的聚集，实现整个产业链的集成和提高，如上海金山的上海石化工业园区。

   （三）取得土地进行一级开发，包括基础设施的建设，采用租赁方式销售，如普洛斯公司物流园的开发模式，普洛斯只作房地产投资开发和物业管理，日常物流业务仍由客户操作，其本质是房地产开发商。

　 （四）泛工业地产的模式，部分是工业地产，靠配套的住宅、写字楼、商业开发来获取利润。

三、盈利模式

（一）通过土地变性，变相做住宅或商业地产快速获取投资利润。

（二）通过招商引资，获取企业投资以及政府财政补贴。

（三）长期持有物业，待价而沽打包上市，通过REITs包装融到大笔的资金，进行其它高利润的投资而获利。

（四）利用产业园建立的政府关系，在园区附近或其它地方囤积土地，开发住宅或商业获利。

四、规划思路

（一）规划角度

1、纯工业地产

纯工业地产是指单纯通过产业园的滚动开发，出租或销售厂房及配套来获取投资回报。

2、泛工业地产

泛工业地产是指部分土地转性开发住宅或商业的开发模式。

（二）市场定位分析角度

工业地产不仅涉及到行业，还涉及到工业建筑、民用建筑，业态较一般的房地产复杂，开发周期长，投资回报也慢，这就决定了工业地产前期的定位非常重要。

1、行业分析

行业分析主要研究整个行业的发展趋势、行业目前所处的经济周期以及行业所面临的政策风险。如船舶配套，就要研究整个造船业的发展趋势，是否处在衰退期，国际国内有哪些政策鼓励或限制产业的发展。

2、区域及竞争分析

区域分析主要解决当地行业总量在全国区域中的地位及行业发展趋势、政府的政策导向，竞争分析要分析全国同类型产业园的总量、招商对象及现状、优劣势、定价水平、政策优惠措施，然后结合当地行业GDP总量及未来发展分析，确定整个产业园的规模、招商对象。

3、产品定位

根据确定的招商对象的生产及仓储需求来确定厂房及仓库的基础要求、结构、高度、纵横跨度、承重、吊车梁要求，根据招商对象的规模确定配套的写字楼、住宅、商业的建筑规模，根据招商对象的资金实力来确定配套的建筑造价及材料选择。

4、定价方法

（1）厂房

采取打分法，根据典型城市竞争对手的价格对比来确定厂房的租售价格。可以考虑选取城市影响力、城市行业GDP、交通、市政配套、销售渠道、政策支持力度、投资成本、地理位置优势等因素，确定厂房的销售及租赁价格。

（2）配套住宅、写字楼、商业

需根据园区企业的组成及薪资水平来测算企业或家庭的可支配收入以及综合考虑园区所属城市区域的房地产市场价格来确定配套住宅、写字楼、商业的价格。

如果做的是泛工业地产，配套写字楼、住宅、商业的建筑规模及价格的确定就同正常的房地产开发手法一样。